隨著IT業(yè)的市場競爭的日益激烈，IT產(chǎn)品的利潤日漸薄弱，IT企業(yè)紛紛開始尋找降低經(jīng)營成本，提高市場占有的新途徑。一些具備直接面對終端用戶的能力的IT企業(yè)開始了渠道扁平化的工作，使企業(yè)越過層層銷售環(huán)節(jié)，直接和終端用戶打交道。因此，產(chǎn)品線豐富的IT企業(yè)具備了實施交叉銷售的條件。所謂交叉銷售，是指企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求，并滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的營銷方式。例如一個高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能也是一個轎車購買者，并且是一位保健服務(wù)的需求者，相關(guān)企業(yè)可以通過聯(lián)合的交叉銷售滿足他的多種需求。這種為客戶提供更為經(jīng)濟和便捷的一站式服務(wù)的營銷方式，在銀行、保險、零售、家電、汽車等行業(yè)被***采用。就交叉營銷的實質(zhì)來說，它是用戶資源在各產(chǎn)品及服務(wù)間的共享，是在擁有一定市場資源的情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段。企業(yè)的產(chǎn)品線的豐富化使交叉銷售這一頗具創(chuàng)新意義的渠道模式具有了更加合適的土壤。交叉銷售在用戶群高度重合，消費者能從交叉銷售中獲得實在利益，并且產(chǎn)品渠道模式具有一致性的領(lǐng)域具有很好的銷售效果。其中提出了被現(xiàn)代營銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等策略。什么是渠道策略機構(gòu)整頓 事實上，在國美、蘇寧等全國性專業(yè)連鎖企業(yè)勢力逐漸強盛的***，格力電器依然堅持以依靠自身經(jīng)銷網(wǎng)點為主要銷售渠道。格力是從2001年下半年才開始進入國美、蘇寧等大型家電賣場中的。與一些家電企業(yè)完全或很大程度地依賴家電賣場渠道不同的是，格力只是把這些賣場當(dāng)作自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁，因此在對國美的供貨價格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國的推廣模式，也是保障各級經(jīng)銷商利益的方式。以北京地區(qū)為例，格力擁有著1200多家經(jīng)銷商。2003年度格力在北京的總銷售額為3億元，而通過國美等大賣場的銷售額不過10%。由于零售業(yè)市場格局的變化，格力的確已經(jīng)意識到原來單純依靠自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展，因此從2001年開始進入大賣場，但格力以自有營銷網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒有改變。營銷渠道策略排行榜銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點增多，則有效地促進了產(chǎn)品的銷售量。 （一）渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場***和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。（二）渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個**的經(jīng)營實體，以追求個體利益比較大化為目標(biāo)，甚至不惜**渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。（三）渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點增多，則有效地促進了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家——經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。 20世紀(jì)50年代，“市場營銷組合”這個概念***次出現(xiàn)。尼爾·鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐的12因素“營銷組合”策略，即“產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調(diào)研”。這一組合策略在理論上***次對市場營銷的研究范圍進行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等策略。尼爾·鮑頓***次總結(jié)了市場營銷活動中與渠道有關(guān)的各項活動內(nèi)容，并進行了初步的分析；指出了在市場營銷活動中，在渠道方面應(yīng)該如何做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等活動，對需要注意的問題，進行了分析?？梢哉f，尼爾·鮑頓界定了營銷渠道策略理論的研究范圍；并強調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等須與其他7個要素相配合。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個有機體系。 1.市場結(jié)構(gòu)的變化，經(jīng)銷商階層的形成。以電器市場為例:早期的經(jīng)銷商以國營的五交化公司為主,以后就有了遍布城鄉(xiāng)的個體經(jīng)銷商.近年的大趨勢是大賣場的出現(xiàn).2.制造業(yè)企業(yè)規(guī)模擴大，市場競爭加劇3.基礎(chǔ)設(shè)施的改善--運輸體系的變革--銀行體系的改善--有線電視網(wǎng)的形成二、典型的渠道結(jié)構(gòu)1、全國渠道結(jié)構(gòu)在中國這樣的國家，全國性公司的完整營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)包括以下的幾個環(huán)節(jié)---總部（總經(jīng)銷商）---省級經(jīng)銷商，通稱一級經(jīng)銷商---地級或省內(nèi)幾個區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級經(jīng)銷商---縣級經(jīng)銷商，通稱三級經(jīng)銷商2、典型總代代理制典型的省級總代理或大區(qū)域總代理制3、制造企業(yè)分支機構(gòu)的優(yōu)勢與問題優(yōu)勢-可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，迅速推廣產(chǎn)品-短期內(nèi)直接交易費用低問題-企業(yè)銷售過于依賴總代理-總代理通常更重視短期收益-總代理忠誠度對銷售影響很大銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。媒體渠道策略服務(wù)電話 渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。什么是渠道策略機構(gòu)整頓 渠道戰(zhàn)略，也稱營銷渠道策略(MarketingChannelStrategy/StrategyofMarketingChannel)是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。什么是渠道策略機構(gòu)整頓 南京抖動耀原文化傳媒有限公司在同行業(yè)領(lǐng)域中，一直處在一個不斷銳意進取，不斷制造創(chuàng)新的市場高度，多年以來致力于發(fā)展富有創(chuàng)新價值理念的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，在江蘇省等地區(qū)的商務(wù)服務(wù)中始終保持良好的商業(yè)口碑，成績讓我們喜悅，但不會讓我們止步，殘酷的市場磨煉了我們堅強不屈的意志，和諧溫馨的工作環(huán)境，富有營養(yǎng)的公司土壤滋養(yǎng)著我們不斷開拓創(chuàng)新，勇于進取的無限潛力，南京抖動耀原文化傳媒供應(yīng)攜手大家一起走向共同輝煌的未來，回首過去，我們不會因為取得了一點點成績而沾沾自喜，相反的是面對競爭越來越激烈的市場氛圍，我們更要明確自己的不足，做好迎接新挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，要不畏困難，激流勇進，以一個更嶄新的精神面貌迎接大家，共同走向輝煌回來！